Блог компании GoCPA

Интервью сооснователя и коммерческого директора GoCPA: Партнерские программы для Екома


партнерские программы для Екома



Партнерский маркетинг: GoCPA сервисы для Екома


Привет, это сервисы для екома, и я, Ольга Сатановская. Сегодня говорим про любимое, про трафик, трафик в канале CPA. Мы недавно общались про то, как его защищать. А сегодня поговорим о том, как его получать. Этим занимается компания GoCPA. И сегодня мой собеседник – ее коммерческий директор и сооснователь Артем Фильчугов.

- Артем, привет.

- Привет, Ольга.

- Ну и давай прямо с основного, что делает компания GoCPA?

- Компания GoCPA поставляет платформу для создания собственной партнерской программы интернет-магазинов, банков, страховых компаний. Исторически мы занимались только большими компаниями, сейчас у нас есть решения и для малого и среднего бизнеса.

- А собственная партнерская программа – что это?

- Собственная партнерская программа – это система, которая позволяет вам привлекать как интернет ресурсы, так и любые оффлайн-ресурсы, в том числе физических лиц, для распространения ваших товаров и услуг, и вы оплачиваете им вознаграждение за фактически проданные товары или услуги, ну либо вы можете комбинировать варианты вознаграждения, когда вы понимаете, что цикл продажи у вас долгий, и вы платите за лид, а не за конечную продажу. Либо вы платите и за лид и за конечную продажу, тут есть масса вариантов, которые зависят от каждого конкретного вида бизнеса.

- Как в большинстве случаев работает CPA-канал: есть вебмастера, их много, тысячи, десятки, есть агрегаторы – это партнерские сети, их несколько разных, крупных, и, соответственно, интернет-магазин просто подключается к этой партнерской сети и получает весь трафик от этих вебмастеров. Чем ваш продукт отличается?

- В классической партнерской сети взаимная ситуация: с одной стороны много партнерских сетей, в которые вы можете подключиться, с другой стороны у каждой партнерской сети есть огромное количество офферов других их клиентов, которые там представлены. Поэтому вебмастеру сложно ориентироваться в большом количестве офферов. Он выбирает те, на которые делает акцент партнерская сеть. Соответственно, чтобы вам при работе с партнерской сетью получить большее количество трафика, вам нужно с этой сетью плотно работать, чтобы она продвигала это среди своих вебмастеров. При этом, в большинстве случаев вы не знаете, кто эти вебмастера, где они и т.д. Потому что это скрыто за партнерской сетью. Для начала работы с партнерским каналом партнерская сеть подходит практически идеально, т. е. вы пришли, вам привели трафик, вы разобрались как это работает, сравнили это с другими каналами трафика и т. д., все хорошо. Но потом у вас встает вопрос, что вы хотите диверсифицировать партнеров, платить им по разным моделям оплаты, или сделать разные уровни оплаты.

- А почему я мог захотеть это сделать?

- Вы хотите постоянно увеличивать трафик.

- Да.

- Вы определенной работой CPA-сетями упретесь в потолок. Ну т.е. как в любом канале вы упретесь в потолок.

-Ну например, у меня есть CPA канал, я в CPA канал говорю, что я плачу за новый трафик 30%, за старый трафик 10%. Если это у меня потолок, я говорю: за новый трафик плачу 35%, за старый трафик 15%, дальше у меня опять растет трафик. Разве нет?

- Здесь есть как раз хитрость – все CPA сети берут %, и % достаточно большой. Т. е. у каждого интернет-магазина есть ограничения по марже, которые нужно отдать в определенный канал. И более того, как показывает наш опыт, помимо того, что есть ограничения в чеке, все равно есть ограничения по бюджету. Если компании большие, у них заложен годовой бюджет, они просто не могут за него выйти по итоговому бюджету, поэтому они не могут повышать комиссию. И когда вы упираетесь в потолок, то вам получается в ряде случаев проще выбрать разные стратегии, чаще всего выбирают стратегию: есть понятные большие партнеры, и вы просто начинаете платить больше этому большому партнеру в ущерб комиссии CPA-сети. Да, это может быть не очень хорошо по отношению к CPA-сетям, но это развитие бизнеса.

- Нет, подожди, а как я могу платить партнеру больше против CPA-сети, если я работаю через CPA-сеть.

— Вот для этого уже и нужна собственная партнерская программа. Когда вы понимаете, что вы достигли потолка в CPA-сети, понимаете, что просто увеличением комиссии конкурировать уже смысла нет, вы начинаете реструктурировать ту комиссию, которая у вас есть.

- Ок, но, если ты очень крупный рекламодатель, CPA-сети будет выгоднее договориться про распределение комиссии, чем отпустить тебя как рекламодателя.

- Бывают разные ситуации, да, иногда им может быть выгодно опускаться по комиссии, иногда нет. Иногда они просто не делают этого. Т. е. опять же надо понимать, что ты работаешь в CPA-сети с менеджером, все-таки не с владельцами. Пока владельцы и высшее руководство CPA-сети не поймут, что происходит проблема с крупным рекламодателем, менеджер может об этом не говорить.

- Ок, а когда мы говорим слово «крупный рекламодатель», каков тот объем трафика, или тот объем бюджета, когда рекламодатель уже может упереться в эту планку?

— Это больше миллиона рублей в месяц, и вы уже можете упереться в эту планку. Это выплаты комиссий партнерам.

- Берем пример: полтора миллиона бюджет, в нем 20%, например комиссия CPA-сети, это получается, что миллион двести тысяч мы отдаем вебмастерам, двести сорок мы отдаем партнерской сети. И как раз на эти двести сорок тысяч можно бюджет как-то реструктурировать. Но ведь своя партнерская сеть точно стоит каких-то денег. Как будет выглядеть здесь экономика?

- Мы предлагаем различные варианты решения и самые дешевые решения начинаются от пятидесяти тысяч рублей.

- И что вы предлагаете за эти деньги?

— Это облачная платформа, в которой можно подключить до ста партнеров. В принципе, для начала, когда вы начинаете реструктурировать работу с CPA-сетями, этого более чем достаточно. Потому что, как правило, вы начинаете с больших партнеров, вы переключаете их напрямую. Для того, чтобы реструктурировать комиссию, и вряд ли у вас есть больше сотни больших партнёров. Поэтому для начала, для перехода на свою партнёрку, этого достаточно.

- А откуда взять этих партнеров? Потому что, когда мы работаем с партнерской сетью, партнеры у партнёрской сети, ты партнеров не знаешь, ты сам об этом сказал. Я, такая красавица, завела себе партнерскую сеть, откуда эти все прекрасные люди меня найдут и прибегут, как я трафик сгенерю?

- Здесь мы помогаем, рассказываем, что есть форумы, чаты, есть телеграм-каналы вебмастеров, больших в том числе вебмастеров, в которые можно заходить с новой партнерской программой и рассказывать, что партнерская программа развивается, выходит из режима работы только с CPA-сетями, и начинает работать напрямую с вебмастерами, и в чем преимущество.

- Т. е. получается, что в этом случае менеджеру интернет-магазина надо не только запустить с вами CPA-сеть, но еще и начать самостоятельно привлекать партнеров?

- Да.

- А вы помогаете привлекать партнёров?

- Мы направляем на те каналы, где партнёры.

- А как вы это делаете?

- Мы рассказываем менеджеру, в зависимости от тематики, т.е. либо это еком, либо это банк, либо это страховая, мы рассказываем где на каких мероприятиях , на каких каналах обсуждают такого рода офферы, и как лучше в это зайти.

- По твоему опыту, какое количество времени нужно интернет-магазину с бюджетом в полтора миллиона, чтобы выйти на тот же уровень трафика, который у него был с партнерскими сетями?

- Если они весь бюджет переведут в собственную партнерскую программу, до полугода может занимать. Т. е. это процесс длительный. Партнеры мигрируют, мигрируют не сразу, некоторые партнеры могут продолжать работать и через CPA-сети напрямую, сравнивая какие-то показатели, потому что с одной стороны партнеры всегда не доверяют CPA-сетям, это классика. Вот сколько времени рынок существует, они CPA-сетям не доверяют. Но в то же время новым партнёрским программам они тоже не доверяют. Поэтому они сравнивают показатели в CPA-сети, в партнерской программе, ждут, что партнерская программа, помимо ставок, предложит еще что-то. Еще одно преимущество своей партнерской программы – это быстрая обратная связь от партнеров. Вы говорите: мы хотим провести акцию на такой-то товар. А партнеры говорят, что это никто не купит, давайте мы не будет этот товар промотировать. Зато мы видим, что у вас есть другой, и его сейчас точно будут хорошо покупать, давайте мы его будем продвигать.

— Значит ли это, что при этом прямом взаимодействии с партнером, выручка в канале может вырасти?

- Да, выручка в канале у всех наших клиентов, с которыми мы работаем, растет.

- А по сравнению с партнёрскими сетями тогда на сколько она растет? Насколько это эффективнее?

- Иногда все упирается в ограничение бюджета. Но большинство наших партнёров растет в разы. По истечении года-двух они вырастают в разы в CPA-канале.

- В разы – это в два раза, или в три, или в пять, в десять?

- До десяти раз. Есть у нас клиенты, у которых бюджеты и обороты в CPA-канале выросли больше чем в десять раз.

- Ого. И это прямо серьезно. Ты мне рассказал про решения за пятьдесят тысяч рублей. Вы даете платформу, дальше сделай сам. Я уверена, что у вас есть еще другие предложения для каких-то более крупных ребят.

- Да, и в общем, изначально мы с них начинали, с этих крупных предложений, и у нас довольно-таки большая вилка решений для энтерпрайза. Самое дешевое стоит сто восемьдесят пять тысяч и дальше до бесконечности. И у нас есть клиенты, которые развивают решения уже под себя.

- Энтерпрайз решение, чем оно принципиально отличается от облачного решения?

- Когда вы интегрируетесь с облачным решением, мы даем API, по которому интегрируются партнёры, и мы даем API, по которому вы должны интегрироваться для того, чтоб передать первичную информацию о заказе, и финальные статусы заказов или заявок, за которые рассчитываются с партнерами. В случае с большими компаниями, как правило, процессы настолько сложные и долгие, что они не могут интегрироваться с готовым решением и нужно подстраиваться под их процессы, и тогда им как раз нужно энтерпрайз решение, в котором мы разбираем процесс компании и встраиваемся максимально комфортным для компании образом.

- Кроме того, что вы самостоятельно встраиваетесь, что вы там еще делаете?

- Мы обеспечиваем полную техническую поддержку партнеров, и помогаем в общении с партнерами по офферам.

- Вы сами приглашаете партнеров на площадку?

- Мы стараемся все-таки этого не делать, потому что тогда между клиентами возникает ощущение, что мы можем переманивать партнёров. Поэтому мы так не поступаем.

- В вашем энтерпрайз решении очевидно крупные клиенты. А какой самый большой бюджет через вас проходит?

- Он проходит не через нас, он проходит на выплату партнёрам. И самый большой бюджет составляет пятьдесят миллионов рублей в месяц. Т. е. пятьдесят миллионов платится партнерам.

- А есть ли в партнерской программе какой-то потолок, за которым уже вашу технологию надо будет переделывать или апдейтить или что-то в этом роде?

- Даже если он и есть, мы до него пока не дошли. И не видим таких ограничений.

- Ты так прекрасно рассказываешь про партнерские программы, что вроде бы ничего сложного нет. Приходи, находи партнеров на понятных абсолютно соцсетях и будет тебе счастье. Звучит, конечно, клево, но кажется мне, что так в жизни не бывает.

- С точки зрения поиска, в принципе, бывает. А дальше начинаются новые сложности, потому что в любой большой компании очень долго подписываются договоры.

— Это правда.

- Потому что это длительный процесс, длительный процесс согласования, проверки контрагента и т. д. И это является одним из сдерживающих факторов для быстрого развития собственной партнерки. По нашему опыту клиенты прибегают к тем или иным компаниям-посредникам, которые агрегируют партнеров на себя, и агрегируют они на себя не как агентства, потому что когда агрегируют агентства, возникает негатив. Агентство все-таки конкурирует, оно тоже поставляет трафик, пусть не из CPA-канала, но трафик. И партнеры подсознательно агентствам не доверяют. А если это компания, которая занимается расчетами, то они к ней относятся спокойно, и понимают, что это плюс, потому что они подпишут быстро договор с компанией, которая занимается расчетами, чем они будут подписывать с большой компанией, с их юристами.

- Ну и компания, которая занимается расчетами и помогает компании GoCPA, угадайте с трех раз кто? Понятное дело, компания PIM Solutions. Потому что в чем мы понимаем, это в финансовых инструментах и расчетах всего, что только можно. Я надеюсь, что вам с нами хорошо работается?

- Да, нам очень хорошо, и нашим клиентам тоже очень хорошо.

- Вы кроме техники еще делаете техническую поддержку клиентов. Я подозреваю, что это достаточно частая работа. У вас есть какие-то SLA по этому поводу?

- В отличии от технологической части, на поддержку SLA нет, но мы стараемся осуществлять ее максимально в короткие сроки, если это обращается партнер, который работает с нашим клиентом, мы отвечаем в день обращения, о том, что проблему мы приняли, поняли и стараемся сообщить срок решения, если это действительно длительный срок решения, либо подсказать партнеру как он может решить проблему прямо сейчас. Мы считаем, что не только быстрая поддержка непосредственно наших клиентов, но и быстрая реакция на запросы и качественная поддержка их партнеров, которые, собственно, и поставляют им трафик, является важным фактором, и мы делаем на этом акцент энтерпрайз-решения. Мы стараемся делать это лучше конкурентов.

- Если мы говорим про ваши энтерпарйз-решения, какой должен быть бюджет у компании, чтобы оно пошло в этот энтерпрайз? Для кого это интересно? Чтобы я сейчас не высчитывала.

- Мы считаем, что если вы тратите где-то 10% общего бюджета на решения, то это приемлемо. И большинство наших клиентов стартовали примерно с таких позиций. Т.е. они выделяли и считали, что 10% от затрат на платформу это приемлемо. И естественно потом они вырастают в несколько раз и для них это становится уже долей.

- Любимая история, или может не любимая, но тем не менее, частая. История про CPA-канал – это фрод. Что вы здесь с этим делаете?

- Есть очень много разного фрода.

- Ой да, это я уже знаю.

- Есть фрод, когда партнеры воруют друг у друга трафик, есть фрод, когда партнеры уводят ваш трафик, который вы могли бы получить через контекст, но переписывают его на себя. Глобально, мы все-таки рекомендуем обращаться к компаниям, которые специализируются на фроде, потому что кроме учета фрода и расчета, они могут еще предоставлять видео-доказательства для партнеров, подтверждающие, что партнёр действительно совершил фрод таким-то образом. Мы можем часть типов фрода наиболее распространенных вычислять аналитически и говорить, что вот здесь мы подозреваем что партнер фродит. Т. е. например у него аномально мало времени пользователь проводит на сайте и аномально быстро совершает заказы или еще что-то. Это подозрение на фрод. У нас есть опции в платформе, как в облачной, так и в энтерпрайзе, которые можно включить и смотреть.

- Почему вы сами не предоставляете антифрод-решения?

- Потому что антифрод-решения кроме аналитики предполагают еще целый ряд мероприятий, например, самый частый тип фрода, который просят закрывать – это контекст. Нужно иметь региональные IP-адреса, чтобы эмулировать запросы поисковые в регионах, и просматривать все это. Это отдельная платформа. Т. е. это реально второй параллельный большой бизнес, который надо строить. Есть как минимум три больших игрока на российском рынке, которые предоставляют антифрод-решения и смысла конкурировать с ними особо нет.

- Но при этом есть и решения, которые делают свои партнёрские сети?

- Да.

- Соответственно вы на рынке не одни. Чем вы отличаетесь от таких же других сервисов? Есть ли у вас принципиальные отличия?

- Главным образом мы отличаемся тем, что все эти компании так или иначе входят в какой-нибудь рекламный холдинг. Поэтому помимо платформы они предлагают сразу и услуги партнеров. Привлечение партнёров, расчеты с партнерами и т. д. Отсюда могут возникать риски, конфликты интересов, т. е. они с этими партнёрами дружат, с этими не дружат, они не будут вам рекомендовать с ними работать. А там может оказаться приличный и качественный трафик. Возникают риски фрода, который надо дополнительно контролировать. Возникают ограничения, т. е. когда это агентство, которое за вас осуществляет расчет и осуществляет работу с партнерами, они вместо того, чтобы подстроиться под ваши процессы, пытаются вас подстроить под свои процессы скорее. А мы опять же даем решения, которые максимально комфортно ложатся в процессы компании.

- Сколько нужно времени, чтобы интегрировать ваши решения в компанию?

- Самое быстрое, что мы делали – это две недели.

- А самое долгое?

- А самое долгое – до трех месяцев. Это все зависит от ресурсов внутри компании, от сложности процессов, и от того, что им нужно будет адаптировать.

- Слушай, ну вот для того, чтобы начать с вами работать, менеджеру интернет-магазина нужно перестроить то, что он делает. Потому что так он просто за партнером следил, за партнерской сетью, а тут ему надо самому трафик искать по большому счету. Это может быть очень страшно. Вот как вы мотивируете компании все-таки переходить на свои партнерские программы?

- У нас есть вариант, в принципе, для тех, кто совсем боится, и не знает, как это все будет, у нас есть вариант пробный, ограниченный пятью партнёрами, неограничен по времени использования. Т. е. вы подключаете до пяти партнёров и экспериментируете. И сравниваете показатели прямой работы с партнёрами, в сравнении с тем, что у вас было через CPA-сети.

- Когда интернет-магазин перешел на свою партнерскую сеть, он с вами «поженился» навсегда? Т. е. эту сеть ведете только вы и он не может перейти на какую-то другую компанию?

- Он может поменять платформу, здесь мы никак не можем его ограничить. И у нас есть случаи, когда клиенты выразили желание выкупить платформу в свой периметр.

- А зачем?

- Они решили, что они уже настолько выросли по оборотам. Мы предоставляем услугу стандартно, как хостинг платформа. Т. е. мы ставим платформу, интегрируем с ней клиента, но она находится на отдельном, выделенном под него хостинге. Если обороты компании по выплатам становятся очень большими, и безопасность компании начинает считать, что система должна быть внутри IT-структуры, более тесно интегрирована, и к ней никто не должен иметь доступа снаружи, то они принимают решение о выкупе.

- Сколько у вас сейчас клиентов?

- Поскольку энтерпрайз решения ориентированы на большие компании, с большим бюджетом, то сейчас у нас более десяти клиентов. Мы ведем активную работу, цикл сделки и цикл продажи очень долгий – больше полугода.

- Да, это правда. К тому же, если я правильно понимаю, вообще небольшое количество компаний сейчас в принципе задумывается о том, чтобы делать свою партнерку. Все настолько привыкли идти к партнерским сетям и работать в них, что история своей партнерки это, мне кажется, надо еще долго сформировывать в «головах» у интернет-магазинов, что это так.

- Да, где-то каждый пятый только задумывается об этом.

- Ну, каждый пятый, это еще хороший, отличный результат. Ты говорил еще про облако, что у вас там? Магазинов с меньшим бюджетом, их же все-таки больше.

- Облако мы запустили только летом. И сейчас мы ограничены теми клиентами, которых мы туда пригласили. И хотим довести инструментарий облака, поскольку это самообслуживание, до более высокого уровня, чтобы, уже запустив рекламную кампанию, новые клиенты комфортно подключались и не испытывали никакого дискомфорта при подключении.

- Что говорят ваши первые клиенты?

- У них есть естественно замечания и пожелания.

- Сколько из них уже отвалилось?

- Пока никто. Пока все с нами, и мы надеемся, что все пойдут с нами дальше и будут развиваться.

- И в этой точке зрения, какой у вас потенциал облака, сколько клиентов в облаке может быть одновременно?

- Технически никаких ограничений нет на это. Дальше это рынок. Мы рассчитываем, что мы будем выходить за пределы российского рынка, и для этого облако больше подходит, чем энтерпрайз.

- Ну что ж будем надеяться, что года через полтора история в CPA-канале поменяется. Кроме того, что у нас есть большая работа с партнерскими CPA-сетями, со своими сложностями, у нас еще будет большое количество интернет-магазинов, которое откроют для себя историю собственной партнерки, и будет с удовольствием качественно и эффективно получать трафик с CPA-канала. А компания GoCPA в этом поможет, правда?

- Мы считаем, что это миссия нашей компании – развивать CPA-рынок, и делать его доступным для всех.

- Друзья, а если вы сейчас уже об этом задумались, то я уверена, что Артем и его команда с удовольствием вам расскажет более подробно про свои программы и будут вас видеть в числе своих клиентов. Артем, спасибо тебе большое, что ты пришел и рассказал про ваши решения. Нам с вами успехов, в том, чтобы у вас было больше клиентов, и у нас соответственно тоже.

- И чтобы развивался и развивался наш рынок.

- Чтобы наш рынок рос и развивался. А я буду продолжать делать интервью с сервисами для екома.